2019年10月成人自考谈判与推销技巧真题

　　全国2019年10月高等教育自学考试

　　谈判与推销技巧试题

　　课程代码:00179

　　请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。

　　选择题部分

　　注意事项:

　　1.答题前,考生务必将自己的考试课程名称、姓名准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。

　　2.每小题选出答案后,用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动,用橡皮擦干净后,再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。

　　一、单项选择题:本大题共22小题,每小题1分,共22分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的,请将其选出。

　　1.构成谈判发生的基础和原因是

　　A.利益

　　B.自尊

　　C.价值

　　D.合作

　　2.下列选项中,不属于价值冲突的原因是

　　A.谈判双方的价值评价标准的差异

　　B.宗教信仰差异

　　C.道德判断和生活方式的差异

　　D.错误的沟通

　　3.在重复博弈中

　　A.选择索取价值是非理性的,而谋求合作中的创造价值也是非理性的

　　B.选择索取价值是非理性的,而谋求合作中的创造价值是理性的

　　C.选择索取价值是理性的,而谋求合作中的创造价值是非理性的

　　D.选择索取价值是理性的,而谋求合作中的创造价值也是理性的

　　4.在某些情形下,谈判者的利益权衡可能是很困难的,尤其是对涉及谈判者

　　A.物质利益的权衡

　　B.精神利益的权衡

　　C.有形利益的权衡

　　D.无形利益的权衡

　　5.产生联合收益的经常性来源是

　　A.谈判者差异

　　B.盈利预期差异

　　C.宗教信仰差异

　　D.价值观差异

　　6.从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量是

　　A.卖方保留价格

　　B.买方保留价格

　　C.己方保留价格

　　D.谈判者保留价格

　　7.谈判可能达成协议的区域称为

　　A.谈判力

　　B.谈判空间

　　C.谈判区域

　　D.谈判范围

　　8.谈判人员所具备的适应谈判需要的各种能力是

　　A.识

　　B.学

　　C.才

　　D.形

　　9.为求得在利益与需求上达成平衡的一种谈判战略是

　　A.竞争战略

　　B.折中战略

　　C.和解战略

　　D合作战略

　　10.“在劳资谈判中,企业员工如果不满意所得到的薪酬,可以组成一个团体共同向资方申诉员工所关心的问题。”上述行为体现了增大威胁压力技巧的

　　A.公开声明

　　B.假装糊涂

　　C.与第三者联合

　　D.突出需求的迫切性

　　11.增大威胁压力的技巧不包括

　　A.假装糊涂

　　B.公开声明

　　C.与第三者联合

　　D突出需求的迫切性

　　12.“如对方提问的答复超出谈判者权力范围或是对方的问题很难回答,则可以通过转移话题,使双方讨论的焦点转移。”上述做法体现了答问技巧中的

　　A.正面直接的回答

　　B.不完整的回答

　　C.不确切的回答

　　D.不回答

　　13.“为了保证沟通过程能够按照谈判者的意图顺利进行,谈判者应对已经进行的沟通状况做认真的分析评价,及时发现存在的问题,如是否存在希望传递给对方但尚未被对方所理解的信息等。”上述陈述体现了谈判沟通原则中的

　　A.明确沟通目标

　　B.做棒棒的听众

　　C.要有充分的沟通准备

　　D.不断检验已经进行的沟通的效果

　　14.谈判者在谈判活动中所表现出的策略运用方式和作风是

　　A.谈判风格

　　B.谈判技巧

　　C.谈判行为

　　D.谈判决策

　　15.“喜欢谈论的话题是其丰富的文化遗产或他们的宠物,而避免谈论政治和宗教,尤其是不可对王室的事妄加评论。”具有上述特征的是

　　A.法国人

　　B.丹麦人

　　C.英国人

　　D.日本人

　　16.人员推销可以选择那些具有较大可能购买的顾客进行。这充分说明人员推销具有

　　A.灵活性

　　B.选择性

　　C.完整性

　　D.长远性

　　17.某销售人员在国外推销菠萝块罐头时,仅仅因为将“碎块”翻译成“破破烂烂”而打不开市场。这一现象表明,一个成功的推销人员应具备

　　A.社会知识

　　B.美学知识

　　C.语言知识

　　D.用户知识

　　18.汶川地震导致某公司在四川的销售额严重受挫,未能完成预定的销售任务。这种销售风险属于

　　A.自然风险

　　B.无形风险

　　C.全局性风险

　　D.空间性风险

　　19,顾客认为“便宜没好货,好货不便宜”这种顾客异议的产生原因可归结于

　　A.顾客方面

　　B.价格方面

　　C.产品方面

　　D.服务方面

　　20.“售后服务人员的准确联系方式我会核实后于今天下午通知您”。这种处理顾客异议的态度是

　　A.认证倾听,真诚欢迎

　　B.重述问题,证明了解

　　C.审慎回答,保持友善

　　D.准备撤退,保留后路

　　21.客户将商品退回企业的现象称为

　　A.发货

　　B.备货

　　C.验货

　　D.退货

　　22.适合于大市场物品的客户组合策略是

　　A.集中策略

　　B.区别策略

　　C.个性化策略

　　D针对性策略

　　二、多项选择题:本大题共6小题,每小题2分,共12分在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的,请将其选出,错选、多选或少选均无分

　　23.谈判发生的动因和基础包括

　　A.合作与竞争

　　B.共同利益

　　C.利益冲突

　　D.利益的需要

　　E.对利益需要的满足

　　24.企业价值链中的基本活动包括

　　A.内部后勤

　　B.生产经营

　　C.服务

　　D.外部后勤

　　E.市场营销

　　25.打破僵局的策略性手段有

　　A.权力性推动

　　B.随机性推动

　　C.程序性推动

　　D.尊重性推动

　　E.时间性推动

　　26.谈判中说服的作用包括

　　A.是沟通的目的

　　B.有助于击败对方

　　C.提升自己的优势

　　D.提高谈判的效率

　　E.建立良好的谈判者形象

　　27.美国人的性格特征有

　　A.等级观念根深蒂固

　　B.自信、追求物质的实际

　　C.性格外露、坦率、热情

　　D.强烈的创新意识、竞争意识和进取精神

　　E.喜欢通过迁回曲折的方式陈述自己的观点

　　28.某公司销售人员在具有全国1%的销售潜力的区域内,其销售绩效为10万元而在具有全国5%销售潜力的区域内,其销售绩效为15万元。这表明

　　A.销售潜力越大,销售业绩越高

　　B.销售业绩会随销售潜力的增加而同比例增加

　　C.销售业绩的增加往往赶不上销售潜力增加的步伐

　　D.须通过调查测定各种可能的销售潜力下销售人员的销售能力

　　E.销售潜力是影响销售业绩的仅有因素

　　非选择题部分

　　注意事项:

　　用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上,不能答在试题卷上。

　　三、简答题:本大题共6小题,每小题6分,共36分。

　　29.谈判过程中冲突与合作的关系主要包括哪些方面?

　　30.简述原则性谈判方法的基本要点。

　　31.简述信息与谈判力。

　　32.约见顾客前销售人员准备工作中要确定的主要问题有哪些?

　　33.FABE介绍法对推销人员的具体要求包括哪些?

　　34.客户支持与服务管理子系统(销售管理系统)的作用有哪些?

　　四、论述题:本大题共2小题,每小题10分,共20分

　　35,试述商务谈判中的讨价技巧。

　　36.联系实际说明客户服务的含义、内容及意义。

　　五、案例分析题:本大题共1小题,10分

　　37.背景材料:

　　刘植,佛山塑杰贸易有限公司总经理,他是2006年度的十大网商之一2002年刘植还是用传统的参展方式做外贸,一年乘坐114趟飞机,结果公司还是亏损现在他通过网络做生意,2005年就能纳税100万电子商务要去掉中间剥削层已经成为事实。海外买家跳过中间商直接跟厂商联系,已经使传统的中间商没有了生存空间。

　　但是经历告诉刘植可以胜出,他这样总结“我会想办法带进新的东西,新技术,新的资讯,我在展会上或者国外市场上、商场上得到的新的讯息,怎么样改良产品,甚至新的包装,都会告诉生产商同时,我又要求生产商在原料利用上节省生产成本,使我的客户和同行竞争时具有很大优势。”

　　根据以上材料回答问题:

　　(1)中间商与生产商之间的关系如何?

　　(2)在电子商务大背景下,中间商能有何新作为,是否会被取代?

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